一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1. （1）一个理想的销售人员应具备以下素质：
·强烈的敬业精神。
·敏锐的观察能力。
·良好的服务态度。
·说服顾客的能力。
·宽广的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；美学知识。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）人员销售的方式有：
①单个销售人员对单个顾客。
②单个销售人员对一组顾客。
③销售小组对一组顾客。
④销售会议。
⑤销售研讨会。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
2. （1）本案例中的企业主要采取了企业自行追账方法。
除了这种方法以外还有：
A. 委托追账。
B．仲裁追账。
C．诉讼追账。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）企业决定向B商场提供现金折扣是企业自行追账的辅助手段。
这种追帐方法的辅助手段主要有：
A. 采用对销售商和购买商都有利的现金折扣。
B．向债务人收取惩罚利息。
C．对已发生拖欠的客户停止供货。
D．取消信用额度。
E．处理客户开出的空头支票。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
3. （1）红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。
销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；
佣金代理、买断代理；
代理商与原厂互为代理；
经销与代理混合使用；
分支机构指导下的代理方式。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）选择代理商应考虑的因素有：
第一，代理商的品格。
第二，代理商的营业规模。
第三，代理商的经营项目。
第四，代理商的销售网络。
第五，代理商的业务拓展能力。
第六，代理商的财务能力。
第七，代理商的营业地址。
第八，代理商的国籍。
第九，代理商的政治、社会影响力。
第十，同行业对代理商的评价。
（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4. 答案要点：
武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队的内部矛盾。（10分）
武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。（10分）
（紧扣上述要点进行论述即可）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
5. （1）产生合同纠纷的主要原因有：
第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；
第二，由于当事人相互之间或一方对他方的.实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷；
第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；
第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；
第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；
第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生的纠纷；
第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；
第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
（2）在与合作伙伴进行协商时，小李应注意：
① 双方的态度要端正、诚恳；
② 通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；
③ 协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；
④ 协商一定是在平等的前提下进行的；
⑤ 在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。（10分）
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］
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